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旅游企业的“予取营销法”
作者：谭小芳 时间：2008-11-5 字体：[大] [中] [小]
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天下没有免费的午餐，任何获取都具有成本，都需要付出代价。这是千真万确的真理。关于这一点，我国古代圣贤们早已具有深刻的认识。比如，《老子》第三十六章有这样的说法：“将欲废之，必固兴之；将欲夺之，必固与之。”而另一经典名著《韩非子》引《周书》曰：“将欲败之，必姑辅之；将欲取之，必姑予之。”义与此同。
现当代的民间有句俗话说：“养肥了猪猡再开刀”，说的便是这种谋略。客观地说，这种谋略的本身并没有什么好坏之分，但它却具有神奇的效用。小用小效，大用大效。
日本为了获得更多的科研成果，一些公司向美国的教育界投入数亿美元，以小学到大学，几乎是一条龙式的赞助。这样做的目的是什么呢?
日本企业界人士公开说，他们的技术之所以领先，完全得益于美国教育界的支持，因为他们提供了许多科研成果。
赞助是假，猎取科技成果才是真正用意。这也是一种欲取姑予吧?
在金融界，也常见这样的例子。例如，银行为了揽储，便采用“贴水”方式，给你尝一点甜头，引你上钩。其实，那只不过是提前支付一点利息给你而已。
美国商人也不笨啊！美国某城30英里以外的山坡上有一块不毛之地，地皮的主人见地皮搁在那里没用，就把它以极低的价格出售。新主人灵机一动，跑到当地政府部门说：我有一块地皮，我愿意无偿捐献给政府，但我是一个教育救国论者，因此这块地皮只能建一所大学。政府如获至宝，当即就同意了。
于是，他把地皮的2/3捐给了政府。不久，一所颇具规模的大学就矗立在了这块不毛之地上。聪明的地皮主人就在剩下的1/3的土地上修建了学生公寓、餐厅、商场、酒吧、影剧院等等，形成了大学门前的商业一条街。没多久，地皮的损失就从商业街的赢利中赚了回来。
交广传媒旅游策划营销机构认为：在市场营销中，“欲取姑予”的谋略更是随处可见。例如：为了吸引食客，酒店设置免费品尝的酒水，商场投放免费试用的小包装商品，诸如此类，都是同一谋略的活用。
予取营销法是一种力量强大的心理效应，更是我们旅游业者最有杀伤力的营销武器。它是基于客户一种义务性情感回报的心理来设计的。
交广传媒旅游策划营销机构在推广景区的写字楼巡展活动中穿插爱心礼物的免费赠送，当客户接受赠送时有如接受了景区的恩惠，虽只是小包装的信阳毛尖等土特产，通常情况下都会心存感谢地回报你。
作为一种有效的营销手段，“免费试用”有着很长的历史。一般的做法是把少量的免费商品提供给潜在的顾客，并说明这样做的目的是让他们试一下看自己到底喜不喜欢。妙处在于：当推销商品的人看似真诚地要消费者了解他们的商品时，其实已经把礼物本身所固有的让人产生负债感的自然力量释放出来了。
就像我们在超市购物，经常可以品尝到一小块糖果或一小片肉，同时我们也会发现，如果接受了那个满脸笑容、服务态度极好的工作人员递过来的免费品尝的食品后，我们就很难做到把牙签一扔，然后转身离去。最后的结果是，我们会象征性（意思一下）地买一点，即使我们并不是特别喜欢。
还有一种“免费试用”的策略。其通常做法是，一个营销员上门推销其公司产品，一开始他会极力证明他不是来卖东西的，而是来“占用一些你宝贵的时间，想听听你对该产品的意见和建议的”。然后他会提出，这产品最近在促销，你就是芸芸众生中比较幸运的一个，你有机会免费获得这份产品。当然，推销人员立刻会表示要收一点手续费（或其他一些杂费），但不管怎样，他会让你相信，今天你是捡到便宜了，竟然能以“超低价”得到这份礼物（事实上就是语病：因为礼物是不用买的）。这时商家利用了“予取营销法”，在它的影响下，人们会轻易答应一个没有负债感时一定会拒绝的请求。
交广传媒旅游策划营销机构认为：如果目标客户单位每年都有出境旅游或者利润可观的国内游业务，旅行社不妨也“免费试用”，让对方的人力资源部经理和老总免费参团，毕竟百说（服务质量好）不如参团一游来得直观。如果团队质量很好，这个团跟贵社签约的日子也就不远了，中国有句俗话：“吃人家的嘴软，拿人家的手短”嘛
据一家旅行社老总给我讲的自身案例来说：客户恳谈会效果同样不错。一个“恳”字道出了该旅行社开展此类活动的坦诚心态，也拉近了与客户的心理距离，巧妙地运用了客户的“予取营销法”。更多体现出旅行社免费为消费者提供的专家顾问式服务，侧面加强了消费者义务回报的心理。
交广传媒旅游策划营销机构认为：现场活动的成功开展，还可以通过很多方式来愉悦消费者的心理感受，如微笑服务、文艺互动、小奖品发放、新老客户互动交流、现场告诉客户我们平常提供的哪些服务又是免费的等，进而提升他们对旅游服务的价值判断，增强客户购买意愿。
比如：组过嫦娥一号参观团的旅行社，可以在西昌当地收集嫦娥一号门票或者就近在当地买下批量当地特色的明信片，就在当地邮局将写有简短但现场感十足的明信片寄给自家旅行社的所有大客户——我们可以想象收信的客户会作何想——肯定的是，大多数人会被感动，感动之余会被旅游公司处理细节的人文关怀所震撼。
从而得知：即使是一个很小的好处，例如帮某人买个饮料，也会附带著义务，对方会觉得必须做些什麼来回馈。所以每次当你帮客户个忙，那位客户呢就会感觉到自己也应该替你做些什么事，每次当你对客户的要求作个让步，他的内心就感到对你有所亏欠，而增进促成交易的可能性。
总之，“舍不得孩子套不住狼”，冯巩还说了“舍不得老婆套不住色狼”，这个“予取营销法”——大用有大效，小用有小效，不同的旅游企业，不同的老板对此有不同的理解，运用的效果也各不相同。
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